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1990년대 말 대형 IT업체에서 CRM시스템과 모듈을 개발하고 CRM 시장의 주요 도구로 등장하게 되었다.
CRM 시스템의 구축 및 실행에는 두 가지 관점이 존재한다.

순서
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경영정보학 원론
-CRM 조사:
백화점 VIP 마케팅을 중심으로
-목차-

CRM의 정이 및 theory(이론)적 concept(개념)

CRM instance(사례): 현대백화점의 VIP 마케팅

초기 현대백화점의 CRM 및 그 변화

현재CRM 및 VIP 마케팅

VIP 마케팅으로 인한 수익창출

CRM의 정이 및 theory(이론)적 배경

CRM이란

CRM(Customer Relationship Management)은 고객과의 관계를 관리하는 경영 활동이다. 첫 번째는 기술적으로 우수한 시스템을 갖추는 것이 CRM 구현에 가장 중요하다는 입장이고, 두 번째는 환경분석 및 고객분석을 바탕으로 CRM에 관한 전략을 수립하고 고객이 원하는 것이 무엇인지를 명확히 하는 것이 우선이라는 마케팅주도의 관점이다. 그러나 CRM은 그 자체로는 의미가 없으며, CRM에 무엇을 담고 그것을 어떻게 활용할 것인가가 보다 중요하다. 때문에 CRM시스템이 필요하게 되는 것이다.CRM의concept(개념)정이에의하면고객과판매자의장기적인거래에있어서중요변수는신뢰(trust), 몰입(commitment)과같은정서적유대(emotional bonding)를나타내는변수들이며정서적유대수준이높아지면높은고객충성도를갖게된다고하여(Reichheld&Schefter, 2000) 기술적인CRM 마케팅보다고객의측면에서CRM을고려하였다고할수있다아
` CRM의 성공요인 `

고객보상(reward)

고객보상이란기업들이기존고객을대상으로제품을구매할때마다일정규모의추가적인보상을제공하거나(포인트제도, 마일리지서비스, 로열티프로그램)공동의관심을가진고객들이서로교류하여정보를교환하고상호작용을하는장을제공하는(커뮤니티) 등의다양한마케팅활동을의미한다(Dowling andUnCles, 1997; Sharp &Sharp, 1997). 이러한활동을통하여기존고객이경쟁브랜드로이탈하지않고자사브랜드를반복적으로구매하도록하는동시에자사가생산하는다른제품군을추가로구매하거나(교차구매) 혹은상위제품으로전환(업셀링)하여자사제품에대한고객점유율을높이며, 자사의충성고객이자사제품에대한강력하고긍정적인구전을창출하여새로운고객을확보하는데영향을미치는등의효과를거두고자하는것이다(Dowling and Uncles,1997; 류강석장정민이형권, 2004).

로열티 프로그램
주요한 CRM 마케팅 전략으로 인식되는 것이 로열티 프로그램이다. 이 때 기업의 규모가 작다면 정확한 데이터나 표준화된 데이터가 필요 없을 수도 있지만, 기업의 규모가 커질수록 정보기술의 도움 없이 고객을 관리하는 것은 불가능하다. (Deighton, 1996; Glazer,1991; Pine, 1993). 언뜻 CRM과 타겟 마케팅을 혼동할 수 있지만, CRM과 타겟 마케팅의 가장 큰 차이점은 타겟 마케팅이 신규 고객을 확보하기 위한 마케팅 기법이라면, CRM은 기존 고객과의 관계를 유지, 발전시킨다는 의미가 강하다. 그러나 기업의 자원은 한정되어있기 때문에 기업의 모든 고객과의 관계를 유지할 수는 없다. 이에 따라 중소 IT업체에서도 경쟁적으로 CRM시스템과 패키지를 개발했고, 많은 사람들이 CRM은…(To be continued ) IT부문의 이슈라고 생각하게 되었다. CRM의 핵심은 고객정보를 이용해서 고객과의 관계를 유지, 확대, 개선함으로써, 고객의 만족과 충성도를 제고하는 활동이다. 때문에 기업은 자사에 가장 이익이 되는 고객들에게 더 큰 이익을 줌으로써 고객관계를 유지하게 된다된다. 또한 이를 바탕으로 한 시스템구축에서도 마케팅이 주도적 역할을 수행하여 시스템이 필요한 기능을 모두 구현하고 있는지, 또 필요 없는 기능이 부가되어서 자원의 낭비를 초래하고 있지는 않은지 확인해야 한다. 로열티 프로그램은 파레토의 법칙이 일반적인 경영 방식에도 적용된다는 사실이 알려지면서 우량 고객관리에 대한 중요성이 대두됨에 따라 강조되어 오고 있다아 때문에 CRM을 수행하는 대부분의 기업에서는 어떠한 형태로든 일련의 로열티 프로그램을 전개하고 있다

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